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                    刘铁锤:文化名酒推广的先锋
                    2016-09-28 14:28:11   来源:《华夏酒报》   作者:吕瑞元   评论:0


                     

                    对于一线名酒而言,京津市场是最不可或缺的存在,扼守京津咽喉、处于京津中间位置的廊坊市场,自然属于重要目标,润丰商贸则是雄踞廊坊市场的知名酒类专业运营公司。

                    润丰商贸有限公司董事长刘铁锤,以运作名酒闻名业界。而他最为得意的手笔之一,就是协同“沱牌舍得”拿下并巩固廊坊市场,将这一“文化名酒”在廊坊地区发扬光大。

                    润丰商贸自2011年开始运作代理舍得酒,到2015年舍得酒在廊坊地区销售额达到3000余万元。

                    “之前,我们企业曾经成功运作过泸州老窖、四特酒。”刘铁锤表示,润丰是专业化的酒类运营营销企业,业务涉及白酒、葡萄酒等多个酒种,年销售额过亿元。

                    刘铁锤说,因为拥有一定的市场基础,加上获得生产企业的大力支持,在舍得酒进入廊坊市场后,短短几年间就拥有了极高的增长幅度。润丰商贸的成功运作,让舍得酒风靡廊坊市场,也得到了沱牌舍得企业的高度认可,厂家先后组织数批次经销商、厂家销售人员来到廊坊润丰,参观取经。

                    打好文化牌

                    对于名酒而言,品牌的文化内蕴是其影响力的根基,也是其拓展市场、吸引消费者的关键要素。而对于润丰商贸来说,名酒文化同样是市场开拓中最为重要的元素。

                    “我们企业由衷地喜欢舍得这个品牌。”刘铁锤说,舍得包含了一种文化与精神,这是与中华民族的精神相吻合的。对于润丰企业来说,运作舍得酒,不单单是一门生意,更是宣扬推广酒文化的重要使命。

                    从“舍得”到“陶醉”,在润丰商贸董事长刘铁锤看来,都是满含着文化意蕴的实体。经营舍得酒的过程,并不是简单在卖酒,而是将美酒给予好酒者,将文化交给传承者。

                    “舍得酒的市场模式非常先进,我们在系统学习之后,结合廊坊市场实际状况与我们润丰商贸的运作能力,重点进行了终端建设、品牌建设、消费者建设这三大??榈慕ㄉ韫ぷ?。”刘铁锤说,沱牌舍得企业也投入了很大的力量来开拓廊坊市场,而润丰商贸借助地利之便,形成厂商一体化的推广模式,全力予以配合。

                    在品牌建设层面,沱牌舍得的文化推广一以贯之,从高空广告,到地面切入形成全方位的推进模式。在廊坊地区,润丰商贸对各市区县进行战略投入,在高速路、在各大卖场,均可以看到舍得酒的巨幅广告。

                    高空层面的宣传效果积淀深厚,诸多消费者对于“舍得文化”谙熟于心。加上廊坊地区的地面推广,这种品牌影响力很快贯彻到每一个区域,每一个消费者心目中。

                    渠道建设也是重点——润丰商贸在廊坊地区打造了联盟客户制,实施厂商一体化,使得当地数百家客户与舍得一体、与润丰一体,结成利益发展联盟。而润丰商贸通过奖励措施、通过各种优惠活动,让当地的烟酒经销商自主自愿成为舍得酒的推广者。在这些联盟客户的柜台上,舍得酒往往被置于显眼的地方。

                    刘铁锤非??粗孛频奈幕诤?,这也成为他与沱牌舍得结盟合作的重要理由,另一方面,他认为舍得酒身上浓郁的文化气息、文化先行的战略,都是其在市场上明确定位、与竞争对手拉开距离的有效手段。

                    不仅仅是营销手段,更为重要的是,舍得以文化为先、以文化为尊的态度,也让其承担了酒文化使者的重任,以此赢得了经销商、消费者的心。

                    回归消费

                    文化为先的战略有效奠定了品牌影响力,在润丰商贸以联盟客户制打开渠道之后,消费者建设就成为重心,刘铁锤将工作重点放置在维护领袖消费者之上。

                    “消费者建设,就是让消费者对沱牌舍得产生忠诚度,产生信赖感。”刘铁锤说,在厂家的支持下,润丰商贸每年都要组织消费意见领袖赴厂家参观。

                    厂矿企业负责人、高端消费者……这些核心消费人群被润丰商贸集中起来,组织到沱牌企业参观。绿荫成片的厂区、高度卫生的生产流程、高标准的原料、复杂严苛的酿制工艺……让这些核心消费者纷纷叹服于沱牌舍得的“生态酿酒”之道。

                    “让核心消费者增强了感性认知,了解了沱牌的生态环境,生态化酿艺,让他们对于舍得酒的品质产生信心。”刘铁锤说,这形成了口碑效应,扩散了沱牌舍得的影响力。

                    市区之外,润丰商贸在廊坊属下8个县级市场都设有办事处。每年每个办事处都会组织数场品鉴会,同样是邀请该区域内的核心领袖级消费者,以点带面,从一个个小圈子里面影响到消费者,与其实施全程互动。

                    电商时代的来临,冲击到了一大波传统经销商。润丰商贸同样感受到了这股风潮,在刘铁锤看来,电商来临后,传统经销商的利润空间越来越小。为了发展,只有从提升附加值上下功夫。

                    “从厂家的库房发出,直到消费者的餐桌之上,名酒为什么要经过我们润丰的这个环节?” 刘铁锤认为,润丰商贸对于名酒文化的宣扬,对于消费者互动活动的组织,正是传统经销商增强附加值,提升自身生存意义的关键所在,也是润丰商贸屡屡获得名酒厂家青睐的重要原因。

                    2011年度,润丰商贸取得舍得酒代理权之后,仅4个月在廊坊地区销售额就到300多万元,第二年即达到600万元,5年之后,其年销售额达到3000万元,为初期的10倍之多!

                    荣辱与共

                    刘铁锤善于挖掘、发扬名酒的文化内蕴,这使得他的润丰商贸成为名酒企业眼中专业化运营商的代表,而他忠诚于合作方的态度,也赢得了业界赞誉。

                    在经营的过程之中,润丰商贸与沱牌舍得等名酒企业建立了深厚的感情。在润丰人看来,润丰这几年的快速发展,也离不开包括沱牌舍得在内的各个名酒企业的的支持。而在经营过程之中,润丰也借助于名酒的影响力集聚了一大批中高端消费人群。

                    天洋控股收购沱牌舍得之后,经销商群体也分外关注。新任总经理刘力第一次拜访客户,即选择了廊坊市场的润丰商贸,这也让润丰商贸全体员工倍感振奋。

                    据悉,刘力将他制定的未来战略方向,和他要改变舍得现状的决心,第一时间传达给沱牌舍得经销商团队。让经销商第一时间掌握第一手信息,一系列架构的改变,让经销商感受到了天洋改革的决心。

                    沱牌舍得将在以往销售区域的基础上,重新依据行政、销售职能划分销售大区,并补充销售团队,业界认为,天洋控股花费巨资入主沱牌舍得,今年可能会出台一些强劲的支持政策来实现较快的增长。

                    润丰商贸负责人刘铁锤认为,天洋控股目前所采取的运作模式,对经销商有益。对于润丰而言,销售渠道和消费群体稳定,库存与销售均处于良性状态,对于天洋的新模式、新战略均能很快适应。在过去的5年中,润丰与沱牌舍得共建一方市场,而未来,润丰同样将会与沱牌舍得共进退,同荣辱。

                    编辑:赵鑫

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