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                    孟庆功:正视短板,让长板更长
                    2016-05-05 09:01:00   来源:《华夏酒报》   作者:卞川泽   评论:0

                    “敢于正视自己的短板和问题所在,有的放矢地进行整改,真正做到不破不立、破而后立,才是企业发展中必须面对和采取的办法。”山东百粮春酒业公司总经理孟庆功是这样说的,也是这样做的。

                    刚刚过去的一年中,在白酒整体形式下滑严重的情况下,山东百粮春酒业公司销售实现大幅增长,孟庆功认为,这与百粮春酒业之前的基数低所以提升快有关,此外就是他们采取了大胆的破旧立新的制度改革,为企业发展带来了新的生机和活力。

                    解决问题是赢得客户的最好办法

                    刚过“知天命”之年的孟庆功是百粮春酒业公司元老级的技术人物,从酒厂成立起他就担任调酒师的重任,并一步一步走到技术副总的位置上一干就是十几年,2015年5月,一纸调令把他从技术副总提拔到总经理,接到调令的那一刻起,孟庆功明白很多问题需要从他这里得到解决,企业发展需要从他这里重新开始。

                    在担任技术副总期间,孟庆功基本不参与市场营销和管理,但企业发展中出现的矛盾和问题他也早有耳闻,全面接管企业后他仔细审阅和了解了市场情况后大为惊讶,作为曾经风靡鲁中地区的百粮春产品大面积滞销,原有的几百个经销商客户只剩下一个客户在卖酒,市场形势已经严峻到了生死存亡的地步。

                    接下来的一个月中,孟庆功没有坐在办公室运筹帷幄纸上谈兵,而是亲自跑到市场上去,跟一线消费者接触,跟一线经销商接触,摸清市场抛弃百粮春的根本原因。一个月来,孟庆功带着几个业务骨干通过不同的形式和方法,跑遍了鲁中地区数百个经销门店,拜访了近千个消费者,得出一个结论,市场严重萎缩的根本原因不在产品本身,而在于之前遗留下来的诸多政策问题,如返利不到位、政策不落实等等,甚至有的经销商已经被拖欠了两任领导承诺的兑现政策。

                    “这种返利不到位、政策不兑现的做法严重打击了经销商的积极性,他们纷纷采取不再经销百粮春的做法,而是改换成其他产品,经销商这样做我们非常理解,每一个经商者首先考虑的就是利益。”孟庆功介绍说。

                    “调查中我也了解到另外一个重要信息,消费者对百粮春产品还是非常信赖的,遗憾的是很多地方买不到了,即使那些对百粮春酒业因政策不落实而颇有怨言甚至终止合作的经销商,也真诚地认为酒的品质没有问题。这个信息给我们原本沉重的心增添了一线希望,只要消费者认可我们的产品,失去的市场终究会再夺回来。”

                    事实已清楚,原因已明确,孟庆功及时召开班子会议,强调要拿出百分百诚恳的态度,拿出百分百的力度,全面解决经销商的问题。首先代表企业向经销商客户道歉,把之前遗留的返利全部兑现,并承诺今后的政策落实细节,让经销商吃了颗定心丸。

                    有的经销商积怨已深,明确表示坚决不再跟百粮春合作,即使这样,孟庆功也指示全部兑现之前亏欠对方的返利问题。精诚所至金石为开,当酒厂的工作人员诚恳地把之前的每一笔返利清清楚楚地摆在客户面前并一一落实兑现后,那些颇有怨言的经销商最终为其所动,再次伸出了合作友谊之手。不到两个月的时间,那些终止合作的经销商一个不落地全部回来了,并且情绪空前高涨,纷纷表示合作力度会进一步加大。

                    市场政策不破不立,破而后立

                    经销商队伍稳定后,孟庆功开始从产品入手整治市场秩序,之前企业为了发展的需要,发展了很多贴牌经销商,这些贴牌经销商存在一个很大的弊端,就是可以自己定制印制包装,这也就预示着流向市场的百粮春产品难免出现假货或者以次充好的现象,从而影响百粮春的品牌形象。

                    根据市场调查数据进行产品线梳理,取消原有部分贴牌商,改成不同的定制酒,定制产品根据客户的意愿和想法由厂家统一制定包装统一发货,从而有效保证了每一瓶流向市场的产品都是货真价实的百粮春产品。

                    2016年春节过后,孟庆功适时再次调整了产品结构,取消了部分定制酒,重新设计开发了五款产品,重新选择经销商,在临淄的经销商选一款产品只在临淄销售,沂源县的经销商选择的产品只负责在沂源县销售,增加了经销商数量的同时丰富了产品线。

                    “每一个县区最多选定三个经销商,每一个经销商选择一款产品,也就是说在同一个区域只会出现三款不同的百粮春产品,且分别由三个经销商负责,这样做的好处是相互之间产品互不干涉,原本是竞争对手的经销商之间还会相互合作。比如甲经销商需要乙经销商的产品,就可以从乙经销商那里进货,同时给乙经销商带来一定的利润,以此类推,三个经销商完全可以融洽地合作。”孟庆功告诉《华夏酒报》记者。

                    为了防止不同区域出现窜货现象,百粮春酒业对每一瓶酒都采用了防伪码标签,这种标签不仅可以最大程度地防止假冒伪劣产品,而且能清楚地辨别该瓶酒流向哪个市场,应该属于哪个市场销售,有效地防止窜货的发生。这样做不仅得到了经销商的认可,而且让消费者更容易辨别产品真伪。

                    加大粮食酒产量。为了让消费者真实体会百粮春酒业实实在在酿酒的态度,每到酿完酒晒酒糟的时候,酒厂工人们特意将散发着酒香气味的酒糟晒在门前的宽阔地带,几公里之外都能闻到这种特殊的香气,闻到香气的消费者很自然会想到酒厂的酒糟和产品,这种最简单和真实的做法,对于产品宣传起到了事半功倍的效果。

                    针对老产品包装过时的现状,百粮春酒业采取逐步淘汰的原则,并利用春节前购买旺季,集中力量清理库存,出台一系列的营销政策,把之前的库存产品全部销售一空。

                    去年9月20日,上任不到半年的孟庆功迎来了百粮春酒业有限公司建厂30周年,这时的企业刚刚步入正轨,还处于爬坡的困难阶段,搞不搞厂庆困扰了孟庆功很长时间,经过慎重考虑,他认为,即使企业当前很难,但厂庆也要搞。为了纪念这次厂庆,孟庆功专门设计定做了3000坛“天下第一店三十年厂庆封坛老酒”,同时孟庆功决定企业之后的高端高度产品都以“天下第一店”命名,正好迎合了酒厂位于“天下第一店”——张店的有利条件。

                    当天上午,在铿锵有力、气势磅礴的金甲战鼓声中,一场以“印象百粮春,齐酒耀中华”为主题的庆典活动拉开帷幕,在以齐文化为内涵的话剧中,与会者深切体会到了百粮春酒文化的起源和酿造历史,在一段唯美的“梦回大唐”唐代婚礼中,将大家的思绪拉到了裙带飞扬、莺歌燕舞的盛唐时代传统文化礼仪中。

                    在场场优美的演出中举行的“百粮真爱”义拍活动,现场嘉宾积极竞拍,踊跃出价。其中,30年典藏分别拍出1380元和2600元的价格,而三十年封坛老酒更是拍出了10000元的高价,孟庆功将所拍款项全部捐赠给慈善总会。30周年厂庆活动为百粮春酒业公司30年的发展进行了一个完整的总结,也为今后的发展开启了新的征程。

                    抓住机遇营销创新

                    自去年下半年以来,很多人在不同的节假日会收到一份特殊的礼物,一个精致的包装盒,中间放着一瓶精美的葡萄酒,酒瓶四周点缀着几枝完整的干花,这种礼物让很多女性朋友爱不释手,对于习惯了接受传统礼物的她们来说,这种创新的礼物更让人耳目一新,该产品正是百粮春酒业有限公司去年推出来的兰维纳葡萄酒鲜花礼盒。

                    几年前,百粮春酒业所在的傅山集团抓住了有利时机,将淄博保税物流区设在了傅山集团,国外进口产品经过这里流向各地。孟庆功也灵敏地嗅到了其中的商机,从这里进口的法国原汁葡萄酒质量保真,价格合理,利用这一优势资源经营进口葡萄酒不仅可以增加产品种类、丰富产品结构,而且能有效地利用当前的白酒资源,同时又迎合了当前葡萄酒健康消费的理念。

                    去年9月,百粮春酒业有限公司从意大利引进了一套葡萄酒灌装生产线,同时,在从保税物流园区进口的葡萄酒原汁中选择了法国三大葡萄酒庄园雨格集团的原汁,注册了自己的品牌“兰威纳”干红葡萄酒。兰威纳干红葡萄酒共三款,分为三个不同的级别;由于直接采用进口葡萄酒原汁,口感和品质非常优秀,产品推出后得到了市场和消费者的一致认可;并且价格合理,适合不同的消费人群,很多人表示兰威纳干红葡萄酒完全可以媲美某些品牌的高端产品。

                    “近几年,我们身边消费葡萄酒的人越来越多,包括我们傅山集团的众多领导都喜欢葡萄酒,我们自己生产葡萄酒可以充分利用这些资源和渠道。去年下半年以来,百粮春酒业有限公司健全了酒类生产许可证,现在我们的白酒生产许可证、葡萄酒生产许可证、露酒生产许可证都具备了。根据市场的需要,不久后我们还要推出375毫升的葡萄酒,以适应不同的消费人群和场合。”孟庆功说。

                    孟庆功告诉记者,近些年,傅山集团在国外的业务发展迅速,百粮春酒业计划于适当的时机在马达加斯加建立白酒厂,满足当地十几万华人和本寻消费者对白酒的需求。在百粮春酒业的远景规划中,公司将继续以质量奠定品牌根基,以诚信铸就品牌灵魂,继续发扬艰苦创业的精神,实行传统与创新并举,再造一个辉煌的百粮春酒业。

                    编辑:闫秀梅

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