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                    朱华:企业要打好“品牌+产品”的组合拳
                    2007-06-22 08:58:18   来源: 《华夏酒报》   作者:姜江   评论:0

                      随着白酒市场的竞争白热化,白酒企业如何更好地生存与发展?北京红星股份有限公司副总经理朱华给出了“品牌创新与完善产品结构两者相结合”的观点。
                      朱华认为,在白酒企业激烈的市场争夺战中,品牌、产品结构、渠道等都是决定战文章来源华夏酒报役能否取胜的关键因素,企业在提高服务、优化渠道、完善市场策略等基础的同时,将“大品牌”与“小产品”进行点面结合,才有了企业长远、有序的稳定发展。如今,随着人们生活水平的大幅提高与追求个性消费理念的不断成熟,强调个性化的消费需求理念日异突出,各种香型的白酒将百花争艳,而未来竞争将是品牌的竞争,我国也将进入品牌消费阶段。
                      “在这种环境下,白酒企业不能仅仅大投入地提高宣传力度,更应有一套完善的品牌文化战略?!敝旎嫠呒钦?。
                      朱华指出,产品品种的不断创新与产品结构的逐步完善,是白酒企业可持续发展的重要市场策略,高中低产品的创新也应各有侧重。
                      首先,高档产品要注重目标市场的细分,加快对现有产品的优化和新产品的开发,努力提升高档产品的市场份额。
                         其次,针对低端产品,朱华着重说道:“红星二锅头作为中国光瓶酒销售的典型代表,也将对低端畅销的普通产品进行重新定位和思考,根据消费者口味进行调整,进一步扩大市场份额和产品规模?!?BR>     第三,坚持渠道创新、实施区域精耕战略,完善销售格局。朱华认为,在渠道为王的今天,企业不能盲目守旧,而是要进行渠道创新。随着白酒市场精细化风潮的到来,“渠道精耕”有利于企业更好地服务市场、掌控市场。
                         “渠道精耕”的目的就是通过渠道层次的减少来提高渠道的利益,增加渠道对于利润追求的保证,使公司和渠道经销商培养良好合作的关系,成为“命运共同体”,建立起相互忠诚、相互支持的长期的合作伙伴关系。
                         “企业针对不同的市场渠道,也要采取更为灵活的多种形式并存的营销模式,完善销售格局?!敝旎档?。
                         朱华告诉记者,红星也将对全国的重点市场和战略市场的营销组织机构进行重组和细分,设立销售分支机构,组建分公司和营销中心。权利下放,销售重点下沉,细分市场,调整产品结构,集中资源,重点突破。实施全过程的营销服务和深度营销,强化企业在战略市场的核心竞争力,树立样板市场,提升品牌影响力。
                         最后,朱华提出,在白酒企业形成自身完善的市场营销策略的同时,要加强市场管理和渠道管理,并注重加大销售人员的培训力度,提升企业服务水平。
                         “企业要加强对市场的管理,建立市场监控体系,对所有产品执行全国指导价格,实施重点监控,进一步净化市场?!敝旎怪赋鋈嗽彼刂侍岣叩闹匾?,“企业还应看到市场之间的竞争已经不仅仅是企业之间、产品之间的竞争,而其最为核心的竞争最终是人才的竞争,拥有一支高素质、战斗力强的团队是企业最宝贵的财富,也是企业核心竞争力的体现,而优秀的营销人员也是企业的重要人才。营销人员观念、意识、业务水平及营销技巧具体表现在开拓和管理市场的能力上?!?BR>     朱华认为,企业应制定一整套科学培训计划,进行营销知识培训、深度分销模式及技能的培训、促销人员的管理培训及产品鉴别真伪和打假知识的培训。在培训的过程中,要强调业务人员对经销商的服务,经销商是企业发展过程中重要的合作伙伴,一个品牌的成功离不开经销商的支持和帮助,更好地为经销商服务,是厂商合作的关键,应要求业务人员实施人性化管理,提高服务水平,时刻站在经销商的角度快速解决市场问题,确保经销商利益和竞争优势,最终实现厂商双赢。
                         朱华最后说:“竞争模式将导致企业之间的赛跑,速度将是决胜的法宝,但同时国家良好的经济增长态势和消费者的消费理性回归又将给名优厂家带来更多的发展机遇,面对未来的机遇和挑战,白酒企业应始终坚持以名牌发展为指导,以品牌建设为核心,坚定不移地走以质量为基础、文化为支撑、人才为保障、创新为动力的品牌发展路线,注重品牌创新与产品结构调整相结合的长线发展之道?!?
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                    编辑:张怡

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